| Zeitung Nr. 17 |
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| Jetzt erst recht!! | |
| Man kann die derzeitige
wirtschaftliche Situation als hart oder schlecht bezeichnen. Die Anzahl der negativen
Meldungen überwiegt Positives (zumindest in den Medien) bei weitem. Die
Auswirkungen des Irak Krieges, die Skandale und Schwierigkeiten grosser weltweit
tätiger Firmen, die kriminelle Abzockerei bestimmter Manager und
Verwaltungsräte sind Tatsachen und nicht hinweg zu diskutieren. Unter diesen Umständen ist es nicht verwunderlich, dass es teilweise ein verringertes Kaufverhalten gibt, dass Entscheidungen aufgeschoben werden, dass man einfach "zuwartet". All dies ist kein angenehmes, die Wirtschaft förderndes Verhalten. Es gibt aber auch erfolgreiche Geschäfte und positive Meldungen. Tatsache ist, dass es zur Zeit gros-se Unterschiede gibt. Ich kenne in den meisten Branchen auch sehr erfolgreiche Geschäftsführer mit Firmen, die einen zufriedenstellenden Geschäftsverlauf haben. Ergreifen Sie die Chance Rund läuft es momentan in der Wirtschaft tatsächlich nicht. Wieso gibt es aber genau in dieser Zeit sehr erfolgreiche Firmen und Geschäftsleute? Krisenzeiten sind eine erstklassige Chance, eine Trendwende einzuleiten und sich von seinen Mitbewerbern abzuheben. Man kann als Mitarbeiter, Geschäftsführer und als Firma eine Krisenzeit nutzen, um den Durchbruch zu schaffen. Ändern Sie Ihre Arbeitsgrundlage – tun Sie etwas dagegen – bilden Sie sich aus – werden Sie einfach besser! Es bringt nichts, in der alten Routine weiterzumachen. Anderen die Schuld zu geben oder auf Änderung ausserhalb seines Einflussbereiches zu hoffen, führt zu nichts. Werden Sie einfach um ei-ne Spur besser als Ihre Mitbewerber. Investieren Sie in Ihre Fähigkeiten. Fördern Sie die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter. Gerade jetzt ist es nötig, mehr und bessere Werbung hinauszusenden. Gerade jetzt müssen Ihre Verkaufsgespräche eine Spur besser sein als die Ihrer Kollegen. Gerade jetzt ist es nötig, dass die Effizienz etwas besser ist, um die Zufriedenheit Ihrer Kunden zu fördern. Und gerade jetzt zahlt sich ein kundenorientiertes Verhalten durch geschultes Personal aus, um den bestimmten Unterschied auszumachen und um diese Einstellung zu durchbrechen. Im Fachjargon nennt man dies "expansive Sanierung". Dieser bestimmte Unterschied, diese X-Qualität von "Besser sein" macht es aus. Dann werden Sie zur treibenden Kraft, die letztendlich den Umschwung ausmacht. Während andere dann aufatmen (falls sie noch atmen können) und sich mühsam erholen, stehen Sie gestärkt und grösser da. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, den Erfolg einzuleiten. Wir sind bereit, Sie hierbei zu unterstützen. Das unglaubliche Verkaufsseminar® ist weiterhin unser meist besuchtes Seminar. Die Teilnehmerzahlen bei unserem Kommunikations-Workshop und Führungsseminar sind stark steigend. Teilnehmer setzen unser Werbeseminar gut um. Wir wollen, dass Sie und wir erfolgreich sind. Gerd Pabst, Geschäftsführer AEF |
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| Zeitung Nr. 16 |
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| Kommunikation, ein neuer Trend | |
| Seit über 30 Jahren
beschäftige ich mich intensiv mit dem Bereich Kommunikation. Meine erste
Ausbildung war im musisch-pädagogischen Bereich. Sie betraf also Kommunikation
als Kernthema. Seit dieser Zeit veränderte sich in der Gesellschaft die Qualität
des kommunikativen Verhaltens und die Einstellung dazu sehr stark. In den 70er Jahren war Kommunikation bei Schülern, Studenten, Erwachsenen und Geschäftsleuten eindeutig ein Thema. Man diskutierte darüber, man war sich gewissen Problematiken bewusst. Jugendliche sprachen offen darüber, dass sie Schwierigkeiten hatten, mit ihren Eltern zu reden und mit Lehrern oder Vorgesetzten auszukommen. Eltern, Lehrer und Vorgesetzte hatten die selben Probleme. Aber man sprach darüber und suchte nach Lösungen. Den Menschen war bewusst, dass man ohne entsprechende Kommunikation kein Verstehen erreichen kann, kein angenehmes Zusammenleben erreicht und im Leben weniger erfolgreich ist. Seminare mit Titeln wie "Erfolg durch Kommunikation" waren ein Renner. Keine Tricks, keine Manipulation, keine Druckmittel, sondern WIRKLICHE KOMMUNIKATION – AUSTAUSCH VON IDEEN! Mehr als nur Reden... Unter Kommunikation verstand man Auskommen miteinander, und nicht einfach nur Reden. Kommunikation beinhaltete Selbstsicherheit, Interesse an anderen Menschen, Umgang mit Emotionen und Verstehen! In den 80ern und 90ern änderte sich das Verhältnis zu Kommunikation drastisch. Zuerst begann das Interesse an Kommunikation abzuflachen, dann war es kein Thema mehr. Wenn man Kommunikation ansprach - keine Reaktion, null Thema. Was war passiert? Seminare pervertierten zu psychologisch "eingefärbten" Kontroll- und Manipulationsschulungen. Die Folge davon sehen wir heute: erfolgreich ist der Vorgesetzte, der sich skrupellos durchsetzt. Der "Shareholder Value" ist das Entscheidende und es ist egal, wie viele Mitarbeiter dabei über die Klinge springen müssen. Methoden, Menschen einzuschätzen, werden dazu benützt, sie besser kontrollieren zu können. Kommunikation wurde reines Mittel zum Zweck Miteinander auszukommen und Verstehen zu erreichen verschwand immer mehr. Politiker wurden von sogenannten PR Profis geschult und redeten nur noch in Floskeln, um Wählerstimmen zu machen und um die Prozente der Meinungsumfragen nach oben zu bringen. Interesse am Mitmenschen und dabei Verstehen zu erreichen, blieb auf der Strecke. In Deutschland wurde kürzlich eine Umfrage darüber gemacht, zu welchen Personengruppen die Bevölkerung Vertrauen hat. Politiker waren ganz am Ende dieser Liste. Ich konnte "Verkäufer" beobachten, die nicht am Gesprächspartner interessiert waren, nicht zuhörten und die vollständig am Kunden vorbeiredeten. Das einzige, das sie interessierte, war der Abschluss und die Provision. Es war wirklich schlimm, die Stimmung der Gesprächspartner sank, kaum einer wollte irgendetwas kaufen oder länger mit diesen "Verkäufern" zu tun haben. Erschreckend ist, dass genau diese Mitarbeiter mit stolzer Brust behaupteten: "Reden können wir sehr gut, das ist nicht das Problem. Kommunikation brauchen wir nicht, nur Verkaufstricks, die wollen wir lernen." Ich entschied mich, für solche Firmen keine Schulung zu liefern. In den letzten drei Jahren zeigt sich hier eine Trendwende. Wir im Schulungsbereich bemerken eindeutig positive Anzeichen. Die Art der Anfragen und der Schulungen, die gebucht werden, ändert sich: "Wir wollen nicht einfach ein Verkaufsseminar. Wir wollen eine Schulung, wie man besser mit den Kunden zurechtkommt, damit er gerne bei uns kauft." Kundenorientierter Umgang ist gefragt Der Kunde soll sich wohlfühlen. Vertrauen wird wieder als hoher Wert erkannt. Kommunikation umfasst den gesamten Umgang mit den Menschen und bekommt den eigentlichen Sinn und Zweck eines interessierten, funktionierenden Austausches von Ideen, um mehr Verstehen zu erreichen und mehr Sympathie aufzubauen. Wir bemerken ein verstärktes Interesse an unseren Kommunikations-Workshops und vor allem an gebuchten Schulungen, die "kundenorientierten Umgang " zum Thema haben. Neben Verkäufern kommen vermehrt Servicetechniker, Monteure, Innendienst, Empfang, usw. zu diesen Schulungen. Kommunikation ist der neuentdeckte Trend Wir haben nie aufgegeben, Kommunikation als eines unserer Hauptthemen zu behandeln und unterstützen Sie gerne mit unseren Schulungen! Gerd Pabst, Geschäftsführer AEF |
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| Zeitung Nr. 15 |
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| Verkauf und Kommunikation | |
| Heutzutage ist der Verkauf nicht
mehr auf einige Vollzeitverkäufer begrenzt. Immer öfters werden
Geschäftsführer, Techniker, Serviceleute, usw. im Verkauf eingesetzt und
gefordert. Um so öfters hören wir die Frage: "Was genau macht den
erfolgreichen Verkäufer aus?" - Die Besten haben Verkaufen gelernt! Verkaufen ist nichts Mysteriöses. Es gibt exakte Methoden und Techniken, die, wenn genau angewandt, zum Erfolg führen! Es hilft, wenn man Interesse am Menschen hat, wenn man Fleiss und Einsatz zeigt. Das ist das sogenannte 'Talent', welches man mitbringen soll und ohne dem es tatsächlich auf Dauer nicht funktionieren würde. Die wirklichen Profis haben Verkaufen gelernt und überlassen es nicht einfach der Wirtschaftslage oder dem Zufall. Erfolgreicher Verkauf basiert auf gelerntem Know-how exakt angewandt. Die meisten Verkäufer meinen, dass ihre eigene Branche ganz besonders ist und man spezielle Verkaufstechniken 'für seine Situation' braucht. Natürlich hat jede Branche bestimmte Eigenheiten und der Vollprofi kennt auch einige Speziallösungen, die er im richtigen Moment verwenden kann. Dies allein ist aber nicht der Schlüssel zum Erfolg. Was ist der Unterschied zwischen Mittelmass und wirklich erfolgreichem Verkauf? Es ist nicht der auf die Branche speziell zugeschnittene 'Trick', auch nicht die Farbe der Krawatte und nicht einmal der Preis. Es sind grundlegende Verkaufsfehler, die gemacht werden. Und da diese so grundlegend sind, werden sie oft nicht bemerkt oder Verkäufer und Vorgesetzte schauen nicht auf diese Punkte. Die meisten 'ich muss es mir überlegen', 'jetzt noch nicht', 'muss noch jemanden fragen', werden durch grundlegende Verkaufsfehler, die davor stattgefunden haben, verursacht. Es sind Schwachpunkte im Bereich KOMMUNIKATION. Viele Verkäufer sind überzeugt, dass sie 'reden können'. Sie denken, hier gebe es nichts zu lernen oder zu verbessern. "Ich brauche Verkaufstricks, reden kann ich, Kommunikation ist kein Problem." Dies ist die Falle, die verhindert, dass man seine grundlegenden Verkaufsfehler erkennt und verbessert. Es sind im Grunde genommen Kommunikationsfehler. Hier einige Beispiele: Zuhören - Fast alle Verkäufer sagen selber, dass Verkäufer 80% und Kunden 20% sprechen. Sie wissen, dass dies nicht gut ist und dass 50 / 50 ideal wäre. Gesprächskontrolle zu haben und gleichzeitig dem Kunden wirklich zuzuhören, das ist die Kunst. Jeder Kunde hat meistens einen ganz bestimmten Punkt, der ihm wichtig ist. Es ist unsere Aufgabe als Verkäufer, diesen Hauptwunsch herauszufinden. Dies bedeutet nicht präsentieren und argumentieren. Es bedeutet Fragen stellen - zuhören und wahrnehmen. Das sind Eigenschaften, die bei Kommunikationsschulungen erarbeitet und verbessert werden. An unserem "unglaublichen Verkaufsseminar®" hören Sie u.a. "Abschlussfragen am Ende des Verkaufsgesprächs zu unterlassen, kann den Abschluss kosten". Oft erwartet der Verkäufer, dass der Kunde sich von alleine meldet, dass er das ...... jetzt nehmen will. Die Kunden machen dies aber meistens nicht. Oder es wird am Ende 'überverkauft'. Der Kunde hat schon "Ja" gesagt und man fragt noch einmal nach und gibt dem Kunden somit erneut eine Gelegenheit, es sich 'zu überlegen'. Dies sind Kommunikationstechniken. Es geht darum, im richtigen Augenblick ruhig und mit Sicherheit die richtige Frage so zu stellen, dass die passende Antwort kommt. Viele Teilnehmer des AEF Kommunikations- Workshops sagen uns am Ende des Seminars: "Idealerweise hätte ich dies vor dem Verkaufsseminar machen sollen". Uns ist der Erfolg aller Mitarbeiter, die verkaufen, wichtig. Es ist auch unser Erfolg. Aus diesem Grund empfehlen wir Kommunikation und Verkaufstraining. Es ist ein Paar, welches zusammengehört. Deshalb haben wir für Sie ein spezielles Angebot erarbeitet und herausgegeben. Gerd Pabst, Geschäftsführer AEF |
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| Zeitung Nr. 13 |
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| VERKAUF 2000 | |
| Was bringt uns das neue
Jahrtausend? Gewisse Medien und Teile der Industrie haben das neue
"Millenium" so hochgespielt, dass man wirklich meinen konnte, dass im Jahr
2000 plötzlich alles anders wird. Auch in der Werbung und im Verkauf. Jeder Geschäftsmann und Angestellte soll sich mit seiner Zukunft beschäftigen und diese planen. Für viele ist der Jahreswechsel ein guter Zeitpunkt, Analysen und Planungen durchzuführen. Dass es sich dieses Mal um ein Jahrtausend handelt, ist eigentlich nebensächlich. Die Fragen "Wie soll ich im Jahr 2000 im Bereich Werbung und Verkauf vorgehen?" oder "Was wird uns das Jahr 2000 in diesen Bereichen an Änderungen bringen?" sollte man sich stellen und in seiner Jahresplanung verarbeiten. Als Schulungsinstitut, welches hauptsächlich in diesen Gebieten tätig ist, wurden uns solche Fragen oft und wiederholt gestellt. Natürlich wird es auch in der Werbung und im Verkauf Änderungen geben. Die gesamte Geschäftswelt ist schnelllebiger geworden. Die Kommunikationsmöglichkeiten sind vielfältiger geworden. Das Internet wird mehr und mehr verwendet und hat dadurch bestimmte Auswirkungen. In diesem Masse wird es Änderungen in der Werbung und im Verkauf geben. Die Grundlagen einer guten Werbung und eines erfolgreichen Verkaufs werden aber gleich bleiben. Durch die Vielfalt der Kontaktmöglichkeiten, durch die Einfachheit, wie man heutzutage gewisse Dinge kaufen kann, werden diese sogar noch wichtiger als bisher. Es gibt zwei Bereiche, um die man sich vermehrt kümmern sollte: 1. Die Kundentreue 2. Den Kontakt mit Interessenten und Kunden herzustellen und aufrechtzuerhalten. Eine Aufgabe der Werbung ist es, den Kontakt zu Interessenten und Kunden immer wieder neu hervorzubringen, Interesse für Ihre Firma, Produkte und Dienstleistungen zu erschaffen. Dies muss in einem finanziell vernünftigen Rahmen passieren. In Zukunft wird die Werbung vermehrt eingesetzt werden, um die Verbindung mit Ihrer Firma in irgendeiner Form aufrecht-zuerhalten. Heutzutage genügt es leider nicht mehr, dass Sie irgendwann ein gutes Produkt verkauft oder eine tadellose Dienstleistung erbracht haben. Ob es uns passt oder nicht, wir müssen heutzutage mehr tun, damit wir bei unseren Kunden positiv präsent bleiben. Dies trifft auf den Verkauf noch stärker zu. Eine Hauptaufgabe des Verkäufers ist es, sich um seine Kunden zu kümmern. In einigen Branchen ist inzwischen der Verkäufer der Unterschied, der ausschlaggebende Faktor geworden. Produkte und Preise sind sich oft so ähnlich, dass der einzige Hauptunterschied der Verkäufer ist. Wenn die Verkäufer auch alle gleich sind, dann wird Verkauf zum Zufallsprinzip oder man geht mit den Preisen noch weiter nach unten und verdient nichts mehr. Ein gutes Verkaufsgespräch sollte man als eine Dienstleistung betrachten und diese Dienstleistung wird in Zukunft ein Hauptfaktor sein, ob ein Interessent kauft oder nicht. Gerd Pabst, Geschäftsführer AEF |
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| Zeitung Nr. 12 |
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| FAKTOR MENSCH | |
| wie entscheidend ist er? Von unseren Kunden werden wir sehr oft gefragt: Wie reagiere ich auf ...? Was mache ich betreffend dem Trend ...? Wie soll ich mich verhalten bei ...? usw. Hierbei wird oft auf die ‘Rezession’, ‘Reorganisation’, ‘Einsparungen’, ‘Internet’, ‘kleine Marge’, usw. verwiesen. Bei solchen Themen wird fast immer auch über die Gewinne der Banken und der chemischen Industrie gesprochen, über die ‘Multis’, über Fusionen und Internet. Man könnte den Eindruck bekommen, dass es für einen erfolgreichen Unternehmer nur noch zwei entscheidende Faktoren gibt, die für seinen Erfolg massgebend sind: Der Preis, die Kosten und das Internet. Geld und Technik bringt denErfolg. Der Rest ist weniger wichtig. Der Mensch wird wegrationalisiert, firmenextern und - intern. Dieser angebliche Trend wird zu einem grossen Teil von den Medien erschaffen, denn es gibt anscheinend nur noch Grosskonzerne und Internet. Internet ist sicherlich ein grosser technischer Durchbruch. Es ist aber auch nichts anderes als ein nützliches Kommunikationsmittel ZWISCHEN MENSCHEN. Uns wird hier ein angeblich erfolgreiches Geschäftsverhalten vorgegaukelt, in dem aber der Kunde und der Mitarbeiter zu kurz kommt. Schauen wir uns einige Fakten an: - 99,3% aller Betriebe in der Schweiz sind Klein- und Mittelbetriebe - 300 000 Betriebe existieren - 150 000 davon sind Einmann(frau)-Betriebe - 3 000 000 Schweizer sind in diesen Betrieben angestellt Unsere Teilnehmer kommen zu 99% aus dem Bereich der KMUs. Dies sind unsere Kunden. SIE SIND DAS HERZ DER SCHWEIZER WIRTSCHAFT. Ich höre zu oft das Wort “reagieren”. Wir sind UNTERNEHMER. Unternehmer erschaffen etwas, sie kreieren etwas. Ein Unternehmer, wie das Wort schon sagt, unternimmt etwas, stellt etwas auf die Beine. Für mich ist nicht nur der Geschäftsführer ein Unternehmer. Jeder Abteilungsleiter, jeder Verkäufer, jeder Marketingverantwortliche, usw., sollte in seinem Bereich ein Unternehmer sein. Reagieren ist eine niedrigere Stufe zu wirklichem Unternehmen und Erschaffen. DER ENTSCHEIDENDE FAKTOR IST WEITERHIN DER MENSCH! Ihre Kunden sind nicht Maschinen, sie sind Menschen. Wir verkaufen, werben und liefern an Menschen. Werbung richtet sich immer an Menschen. Technik und moderne Medien sind Hilfsmittel im Umgang mit Menschen. Menschen haben Emotionen, Ideen, Gefühle, Wünsche und Vorstellungen. Dies ist für Ihre Kunden genauso wahr wie für Ihre Mitarbeiter und Arbeitskollegen. Der Mensch ist und bleibt unser grösstes Kapital. Ein Notebook mag bei einem Verkaufsgespräch nützlich sein. Es verkauft aber von alleine überhaupt nichts. Wir haben in unseren Schulungen immer den Menschen in den Mittelpunkt gestellt. Dies betrifft Verkauf, Werbung/Marketing, Kommunikation und Management. Bei keiner unserer Kundenumfragen wurden modernste technische Hilfsmittel als sehr wichtiger Punkt eingestuft, sondern als wichtiger wurden die freundliche, persönliche Beratung und Betreuung erachtet. Kunden schätzen das bei uns sehr, wie auch die Praxisnähe und die direkte Umsetzbarkeit der Seminare, die gute Atmosphäre, sowie die fachliche wie menschliche Kompetenz der Referenten. Dies ist sicher auch für Ihre Firma und Kundenbetreuung von ähnlicher Wichtigkeit. Lasst uns etwas unternehmen, damit wir Kunden und Mitarbeiter besser betreün können. Wir bieten dafür unsere Dienstleistungen an. Das Ergebnis wird mehr Freude an der Arbeit und der finanzielle Erfolg sein. Gerd Pabst |
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| Zeitung Nr. 11 |
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| Freiheiten
oder Druck? |
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| Druck oder Freiheiten? Was ist
besser, wenn Sie Ergebnisse oder Erfolge sehen wollen? Sehr geehrter Leser, es werden sich Erfahrungen finden lassen, wo äusserer Druck zu Höchstleistungen führte. Beispiele dafür sind Notlagen oder der Druck von Strafandrohung (oder Konkursandrohung) aber auch, wo ein Vorgesetzter einfach seine Härte ausspielt und Druck macht. Andere Menschen entfalten ihre Produktivität und ihre Kreativität nur in Abwesenheit von Druck, nämlich in einer Atmosphäre von Freiheit und Gelöstheit. Mancher 1000 m-Läufer ist stärker, wenn er die Laufgruppe anführt. Bei andern wiederum kommt die Höchstleistung nur, wenn sie “unter Druck” stehen, weil jemand voransprintet. Wir wollen zu diesem Thema “Druck oder Freiheiten” keine Lehrmeinung abgeben. Aber wir wollen auf drei Grundfreiheiten, die eigentlich Grundfähigkeiten sind, hinweisen. Diese drei Grundfreiheiten müssen Sie beim Führen von Menschen im Auge haben, wenn Ihnen die Produktiviät der Gruppe am Herzen liegt. Ob Sie nun jeden Tag vor Ihre Mitarbeiter hintreten und sehr viel verlangen oder ob Sie eher “Laisser-faire” zu Ihrem Stil gewählt haben, für diese drei Grundfreiheiten - für Ihre Mitarbeiter aber auch für Sie selbst - werden Sie sich ständig einsetzen müssen, um das Team zu verbessern. 1. Die Freiheit zu kommunizieren Es ist nicht schwierig, gesellschaftlich den neüsten Witz zum Besten zu geben oder die Umwelt darüber in Kenntnis zu setzen, was gestern im Fernsehen kam. Deshalb wird jeder Mensch von sich sagen, dass er kommunizieren kann. Aber kann jeder auch in einer schwierigen Situation kommunizieren, die richtige Aussage über eine “heisse Kartoffel” an eine wichtige Person übermitteln? Sie werden bestätigen, dass dies eine der kostbarsten Fähigkeiten ist, die zu verbessern kaum jemand für sich ausschliessen kann. 2. Die Freiheit und Fähigkeit, Uebereinstimmungen herzustellen Ein Team, ob gross oder klein, besteht natürlich aus Uebereinstimmungen und je nach dem, wie man mit den übereinstimmungen umgeht, entsteht ein gutes oder schwaches Team. Man kann sich Uebereinstimmungen wünschen oder erzwingen, sie torpedieren oder ignorieren. Aber mit Uebereinstimmungen so umzugehen, dass sie von den Beteiligten gerne gelebt werden, hat eine riesige Bedeutung für die Kreativität und Schaffenskraft eines Teams. 3. Die Fähigkeit, die Sache oder jemanden zu mögen - auch wenn’s schwerfällt. Vielleicht erinnern Sie sich an die Schule, als Sie sich auf ein neüs Fach, Mathematik oder Englisch freuten. Aber nach ein paar Monaten stellten Sie fest, dass Sie das Fach nicht mochten. Natürlich “wegen des Lehrers” oder “weil eben etwas dran blöd” war. Und gerade dies ist die Barriere, die Sie auch im täglichen Leben in Ihrem Unternehmen finden. Nach einer gewissen Zeit hat das Mögen nachgelassen, “weil....”. Nun erkennen Sie leicht, dass die Produktivität in Ihrem Unternehmen oder in Ihrer Gruppe von diesen drei Faktoren abhängig ist: • Produktivität erfordert in höchstem Mass freien und schnellen Informationsaustausch = Kommunikation. • Produktivität verlangt nach Uebereinstimmung. Nämlich, dass die am Spiel Beteiligten in Aspekten des Spiels sehr gut übereinstimmen können. • Produktivität verlangt aber auch eine gewisse Zuneigung zu der Sache, dass man sich auch gerne damit auseinandersetzt. Und wenn einer dieser Faktoren ausfällt, dann gehen die Mundwinkel nach unten und das arbeitsbezogene Zusammenleben wird unerfreulich und automatisch unproduktiver. Die heruntergezogenen Mundwinkel (oder die zur Kompensation künstlich hochgezogenen), stellen die grösste Barriere zur Produktivität dar! Wir sehen unsere Aufgabe darin, die Organisation und die Kommunikation im Unternehmen so zum Funktionieren zu bringen, dass die Mundwinkel wieder nach oben gehen - wenn Sie die etwas “anschauliche” Sprache entschuldigen. Es geht um die Werkzeuge, mit denen diese Hauptbarriere zur Produktivität überwunden werden kann. Es geht um die bessere Lösung - im Gegensatz zum Aerger und den Feindseligkeiten des Alltags. Mit dem richtigen Werkzeug ist gesteigerte Produktivität die Folge - automatisch! Roland Stahl, Referent des “Führungsseminars für mehr Motivation und Effizienz im Betrieb” |
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| Zeitung Nr. 10 |
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| “Verliebt” in meine Kunden |
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| In der englischen
Verkaufsliteratur kommt oft der Ausdruck "HARD SELL" vor. Dies klingt
fürchterlich und es fallen einem sofort die in Filmen gezeigten amerikanischen
Autoverkäufermethoden, Druckverkauf und "Über die Tischkante
ziehen" ein. Wenn man sich damit genauer beschäftigt, findet man aber heraus, dass hinter diesem schrecklich klingenden Begriff folgendes Konzept steckt: KÜMMERN SIE SICH UM IHRE INTERESSENTEN und nochmals, KÜMMERN SIE SICH UM IHRE INTERESSENTEN UND DANN HELFEN SIE IHNEN UEBER ALLE HINDERNISSE UND STOPS HINWEG, DAMIT IHRE INTERESSENTEN DAS BEKOMMEN, WAS SIE WÜNSCHEN. Das klingt nun bereits ganz anders. Sicher kann man bei vielen Verkäufern, Abteilungsleitern und Geschäftsführern Pluspunkte beim Beseitigen von Hindernissen und Stops im Verkauf feststellen. Aber wie sieht es mit dem KÜMMERN aus? Ich denke hier nicht einfach nur an "wir liefern pünktlich aus". Ich meine hier wirklich "SICH KÜMMERN UM." In Wörterbüchern steht unter "kümmern" u.a.: - sich einer Person oder Sache annehmen - sich helfend, sorgend um jemanden bemühen - jemandem oder einer Sache Aufmerksamkeit schenken (Duden) - sich sorgsam, hilfreich mit etwas beschäftigen, sorgen, dass etwas passiert (Wahrig) Um Interessenten zu bekommen, um gute Kunden zu behalten, muss man sich KÜMMERN. Echtes KÜMMERN betrifft nicht nur den Verkäufer. Es ist eine Angelegenheit der GANZEN Firma. Es ist die Aufgabe des Managements, diese Einstellung in der ganzen Firma zu kreieren. (Aussendienst, Innendienst, Produktion, Buchhaltung, Kundendienst, etc. etc.) WAS HAT DAS MIT WERBUNG ZU TUN? Wie sieht es aber mit den so notwendigen neün Interessenten aus? Inwieweit KUEMMERT man sich wirklich um sie? Nun sind wir direkt im Bereich der Werbung. Das Wort "Werbung" hat im Deutschen inzwischen einen leicht schlechten Beigeschmack. Es gibt einfach zu viel schlechte, in Massen versandte Routine-Werbung. Von vielen wird Werbung als ein notwendiges Übel betrachtet, welches man machen muss, wenn einem die Kunden ausgehen. Sie kostet viel Geld und ist scheinbar unberechenbar. Entweder gibt man genauso wie seine Mitbewerber die üblichen Inserate auf oder man hofft, für teures Geld von einer Werbeagentur den "Aufreisser" des Jahres einzukaufen. Das englische Wort für Werbung ist "Promotion". "Promote" heisst auch "etwas unterstützen, fördern". Wir sind schon wieder bei "sich kümmern um". Der frisch Verliebte findet 100 verschiedene Möglichkeiten, um an seine/ihren Geliebte(n) heranzukommen und sie/ihn zu interessieren. Und er/sie verwendet wahrscheinlich die 5 besten Kontaktmöglichkeiten, um zum Erfolg zu kommen. Das ist WERBUNG. Das sind die notwendige Einstellung und die Aktionen, um zum Erfolg zu kommen. Privat haben dies die meisten irgendwann einmal umgesetzt. Aber wie sieht es im Geschäftsleben aus? - "Man muss halt wieder mal ein Inserat aufgeben." - Gute Werbung besteht nicht einfach aus irgendwelchen Inseraten oder Flugzetteln. Der durch Clausthaler so bekannte Spruch "nicht immer, aber immer öfter" ist nicht ein von Gott an die Werbeabteilung gesandter Geistesblitz. Es ist das Resultat ausührlicher, professioneller Arbeit. Es gibt sicherlich noch viele andere gute alkoholfreie Biere. Sie müssen nicht die "Megaperls" für Ihr Produkt erfinden. Sie selber, Sie persönlich, sind der Hauptunterschied. Sie sind die "Megaperls", die ihr Produkt, ihre Dienstleistung von den anderen unterscheidet. Hier setzt unser "AUSSERGEWÖHNLICHES WERBESEMINAR" an. Sie sind das Einzigartige an ihrem Produkt, ihrer Dienstleistung. Wir wollen Ihnen das Know-how geben, damit Sie Ihre Geistesblitze auf die richtige Art zu den richtigen Personen schicken. Kümmern Sie sich um Ihre zukünftigen Kunden! Gerd Pabst, Geschäftsführer AEF |
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| Zeitung Nr. 9 |
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| Spass und
Freude im Beruf |
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| - ist das heute überhaupt
noch möglich? Um dies gleich am Anfang klarzustellen - es ist möglich! Zigtausende Führungskräfte und Arbeitnehmer haben Spass und Freude in ihrem Beruf. Andererseits gibt es aber vermehrt Stress, Druck und man hört immer mehr: "Was bringts, wenn ich die ganze Zeit arbeite und am Schluss doch nichts dabei rausschaut?" In der heutigen Wirtschaftssituation ist es sicherlich nicht leicht, erfolgreich zu bleiben und gleichzeitig die Freude an der Arbeit aufrecht zu erhalten. In zu vielen Branchen gibt es einen konstanten Preiszerfall. Der Preisdruck wird immer grösser, die Margen werden immer kleiner und am Ende hört man: "Wir arbeiten heute mehr als früher und verdienen weniger - für was mache ich denn das Ganze?" Diese Situation wird kreiert Es ist kein Zufall. Es ist nicht einfach nur "die Wirtschaftslage". Seit Jahren läuft eine Kampagne, die dem Kunden, dem Volk, also uns, einflössen will, dass man immer beim Billigsten kaufen soll. Eine Firma, bei welcher der Verkäufer, der Produktionschef, der Geschäftsführer und die Angestellten etwas verdienen, sei nicht in Ordnung. Sie ziehe Kunden das Geld aus der Tasche. Das seien Gauner, die sich an uns armen Kunden bereichern. Und das Ganze wird unter dem Deckmantel: "Das ist alles nur zum Nutzen der Konsumenten" verkauft. Leider vergessen die "Kunden" zu oft dabei, dass sie die Verkäufer, Produktionsleiter und Geschäftsführer sind. Letztendlich zahlen immer wir, die auch Kunden sind, die Zeche. Man sollte sich dies einmal wirklich überlegen. Wenn die Margen immer kleiner und so die Verdienstmöglichkeiten immer geringer werden, wer kauft dann etwas? Und wer hat den Nutzen davon? Es wird Druck erzeugt, den vor allem Klein- und Mittelbetriebe spüren. Es wird reorganisiert. Mitarbeiter werden entlassen und keine Neün eingestellt. Die Arbeitsmenge und die Belastbarkeit der einzelnen Mitarbeiter ist an der Grenze. Es besteht ein grosser Druck, "irgendwelche" Aufträge anzunehmen. Und wenn man zwei grosse Aufträge hereingeholt hat, geht der Druck weiter, da man nicht mehr die Mannschaft hat, um die Aufträge im gewünschten Zeitrahmen abzuwickeln. Am Schluss hat man desillusionierte Arbeitgeber und Arbeitnehmer. "Es macht keinen Spass mehr" - "es bringt doch sowieso nichts" etc. Es gibt leider zu viele, die sich in diese Stimmung hineindrängen liessen. Aber es gibt auch genügend, bei denen es läuft und die Spass im Beruf haben. Man kann sich für eine dieser beiden Seiten entscheiden. Eigentlich hat man gar keine Wahl. Unsere Arbeit macht den Grossteil unseres Lebens aus. Möchte jemand wirklich weitere 20 Jahre in einem Zustand von "bringt doch sowieso nichts - macht keinen Spass mehr" verbringen? Was kann man tun? Es gibt keinen bestimmten Knopf, den man einfach drücken kann und dann geht es in die richtige Richtung. Man kann jedoch in allen Bereichen einer Firma ursächlich arbeiten, um auf dem richtigen Pfad zu sein. • Man kann z.B. seine Kunden besser betreün und so den Verkauf steigern • Die Werbung nur den Herstellern zu überlassen bringt dem Kleinbetrieb zu wenig. • Warten, bis sich jemand auf eine Offerte meldet, genügt nicht mehr. Damit sind wir im Bereich Kommunikation, Werbung und Verkauf. Offen gesagt, Leute im Zustand von "man kann sowieso nichts tun", trifft man auf unseren Seminaren kaum an. Die Grundlage ist die Einstellung jedes Einzelnen Nur wer sich eine Zukunft mit Freude und gutem Gelingen vorstellen kann und zielbewusst darauf hinarbeitet, wird diese auch erreichen. Es gibt viele aufgestellte und erfolgreiche Geschäftsleute. Ich sehe sie jeden Tag und dies ist wahrscheinlich mit ein Grund, dass mir die Arbeit Spass macht. Gerd Pabst, Geschäftsführer |
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